Većina go-to-market neuspeha nisu neuspesi produkta. To su neuspesi pozicioniranja, neuspesi ICP-a i neuspesi odabira kanala. Produkt radi a niko ga ne pronalazi, ne razume ga, niti mu veruje.
Mi zato gradimo GTM arhitekturu - ICP, pozicioniranje, poruke, plan kanala i sekvencu lansiranja - kao operativni sistem, a ne kao strateški dokument koji skuplja prašinu.
Ovo su obrasci koje redovno nalazimo kad kompanija dođe kod nas posle lansiranja koje nije dalo rezultate.
Definicija kategorije, analiza konkurentskog okruženja i logika diferencijacije. Nalazimo gde možete pobediti - i gde trošite budžet na borbe koje nisu važne.
Ideal Customer Profile izgrađen na proverenim podacima: firmografski, tehnografski i bihevioralni signali. Ne marketinska vežba - operativni dokument koji vodi odabir kanala i poruke.
Osnovna vrednosna propozicija, dokazi, odgovori na prigovore i varijante poruka po kanalu. Jedan izvor istine od kojeg rade prodaja, marketing i produkt.
Koji kanali, kojim redosledom, sa kojim budžetom. Zasnovano na vašem ICP-u, prodajnom ciklusu i trenutnom kvalitetu podataka - ne na industrijskim benchmarkovima.
Fazni plan izvršenja sa jasnim vlasnicima, zavisnostima i kriterijumima uspeha. Ne Gantt grafikon koji niko ne čita - radni dokument koji se ažurira nedeljno.
Vodeći i zaostajajući indikatori i tracking infrastruktura za merenje oboje. Atribucija prihoda od prvog dodira do zatvorenog posla.
Pregled postojećeg pozicioniranja, prodajnih podataka, obrazaca pobeda i poraza i konkurentskog okruženja. Dva dana. Čitamo ono što postoji pre nego što napišemo bilo šta novo.
Ideal Customer Profile definisan. Izjava o pozicioniranju napisana. Logika diferencijacije dokumentovana. Provereno uz input prodajnog tima.
Osnovna poruka, dokazi i varijante za kanale. Pregledano sa prodajom pre finalizacije - jer ljudi koji vode razgovore znaju šta prolazi.
Odabir kanala sa obrazloženjem, logika raspodele budžeta i sekvenciranje. Vezano za ICP i dužinu prodajnog ciklusa.
Fazni kalendar izvršenja sa vlasnicima, zavisnostima i mernim kontrolnim tačkama. Operativan od prvog dana.
Nedeljni pregled vodećih indikatora. Mesečni pregled zaostajajućih indikatora. GTM plan se ažurira kako signali stižu - nije zaključan u decku iz prvog meseca.
GTM plan koji se završava na lansiranju je plan lansiranja, ne GTM strategija. Pravi rad počinje kad stignu prvi signali i morate odlučiti šta s njima.
Ideal Customer Profile koji ne filtrira loše-fit leadove ne radi svoj posao. Svaka odluka o kanalu, svaka poruka, svaka alokacija budžeta proističe iz precizne definicije ICP-a.
Ako prodaja ne može da objasni vaše pozicioniranje u jednoj rečenici, nije pozicionirano. Pišemo za ljude koji vode razgovore pre nego što pišemo za ljude koji čitaju sajt.
Kompanije koje lansiraju novi produkt ili ulaze na novo tržište
Biznisi koji su rasli, ali nikad formalno nisu definisali ICP ni pozicioniranje
Timovi gde prodaja i marketing ciljaju različite kupce
Organizacije koje se pripremaju za rundu finansiranja koja zahteva verodostojan GTM plan
Kompanije koje su probale plaćene kanale bez jasnih poruka i pitaju se zašto je CAC visok
Počinjemo discovery sesijom - pregledamo ono što postoji, šta podaci govore i gde su praznine. Dva dana da razumemo situaciju. Onda gradimo arhitekturu.
Zakažite poziv